一般人的理解應該是規劃醫療險是解決住院醫療的問題，規劃重大疾病險是為了解決治療大病的龐大費用，癌症險當然是為了怕萬一得了癌症，定期壽險是擔心萬一走得太早，年金險是擔心萬一活得太久，那麼終身壽險是為什麼目的而買?

一般客戶會說：「癌症險是為了擔心得癌症而買，那如果沒有得癌症怎麼辦？不就白買了嗎？」又或者「我買的是還本型的殘扶險、還本的重大傷病險，可以退還保費呀」，這樣做會產生兩個問題；一來保費較高，所以那就可能降低保額，結果真的發生風險時，原本可以享有200萬的重大傷病，因為選擇還本型的所以保額降到只有80萬，二來是還本型的險種，不一定有累積準備金，例如終身醫療及大多數殘扶險、長照險，因此一旦保費遲交就可能停效，沒有辦法進入保單墊繳的狀況，當然也沒有解約或保單貸款的可能。

各位看出什麼結論？

只有終身壽險具備了「綜合性的功能」換句話說，如果一個人在年輕的時候規劃的很高額度的終身壽險，因為準備金的穩定累積，不管任何狀況都具備了一定的承擔風險的功能，例如需要100萬做鏢靶治療，可以保單貸款，也可以部分解約。65歲以後可以每年行使部分解約，領取解約金充當生活費。

換句話說用在終身壽險上的每一毛錢都完全不會浪費，因此終身壽險永遠不嫌多。
本題的答案即是：「有的，因為終身壽險及乎涵蓋任何事故，除外責任最少，同時每個人最終都會離開這個世界，所以終身壽險一定可以理賠，但要注意的是投保時不能違反告知，也不能讓保單停效，否則最後還是可能得不到理賠。」

最後終身壽險還有一個非常重要的功能，它鎖定了兩件事，這兩件事的價值都是無法衡量的，一是確定了一輩子的利率保證，除了終身壽險世界上沒有其他的金融商品或金融機構敢做這樣的承諾，二是確保了健康條件，即使明知健康會越來越差、人人終究難逃有一天會失去「可保性」，那麼身為客戶的您還在等什麼?要等著失去可保性？

幾年前台灣發生了一個不幸意外身亡的孝子，其受益人因無法順利得到理賠的訴訟糾紛，最後法院判決保險公司敗訴、應該理賠，此一事件在輿論上得到極大的同情，給了保險公司非常大的壓力，最後保險公司選擇放棄上訴，接受法院的裁決，然而餘波蕩漾，其公司代言人、某知名樂團考慮終止多年的合作關係！

在這個事件中絕大多數的輿論都認為保險公司太不應該，只有少數稍微了解保險本質的人士才會提醒消費者儘可能規劃足額的壽險保障，而不要過於依賴意外險的理賠！究其原因不外乎是因為壽險只要投保生效超過兩年、不論任何危險事故一定會得到理賠，而意外險則因為必須確認符合所有相關理賠要件、其中最關鍵的要件即是＂意外傷害事故，指非由疾病引起之外來突發事故＂，意即必須是＂外力＂且＂突發＂之事故所致才能獲得理賠，最佳的例子是當年＂小鄧＂鄧麗君因為氣喘不幸去世、氣喘的確是＂突發＂卻非＂外力＂因此小鄧若是投保意外險就不可能獲得理賠了！除此之外沒有更深入的探討，殊為可惜！

執行長以從事保險規劃及服務超過二十年的經驗，其中有許多似而非的現象，茲試舉一、二討論，例如：

一、

許多從事飛航相關工作的人例如機師或是空服員、乃至空軍相關人士，保險業務員很容易推薦他們規劃意外險，而通常他們也會欣然接受，因為畢竟自己每天都在空中飛來飛去，當然擔心自己發生飛航意外！

然而他並不知道由於意外險的保費是依職業等級來分級收費，換句話說一般飛行員（戰鬥飛行員意外險拒保）的意外險費率是一般人的將近六倍，然而一般飛行員去買壽險跟任何人購買壽險的條件相同，只要身體健康，其付出的保費是一樣的。

換句話說從事飛行工作的人投保時最不利的條件就是職業等級，最有利的條件是身體健康，因為能夠擔任飛行員工作的人其健康條件肯定優於由於一般人！此外若是真的發生飛行意外事故，壽險仍然能百分之百理賠，完全符合其利益及所擔憂的風險事故，然而現實狀況卻是很多飛行相關工作的人卻買了高額的意外險！

二、

壽險費率的主要考慮因素是性別、年齡及健康狀況，換句話說年輕人購買壽險會比較便宜，購買意外險則取決於職業等級，與年齡無關。至於壽險又分為終身壽險與定期壽險，差別在於後者只保障一個特定期間，而且保費可能只有前者的1/5甚至1/10，視保障期間長短而定，因此一個年輕人，從事內勤行政工作，若是規劃同額的定期壽險，其保费會與同年齡卻從事較危險工作的人規劃同额度的意外險相去不遠！

案例中該男子從事裝修工程相關工作，其意外險等級至少是三級以上，而且該保單已經生效超過十多年，換句話說，在投保當時，該被保險人應該非常年輕，因此他當時若是購買定期壽險應該會與他以職業危險等級第三級投保意外險之保費相去不遠！卻可以避開意外險嚴苛的理賠條件審核，而迅速得到壽險理賠！

那麼意外險存在的價值為何？意外險的全名是意外傷害險，＂意外＂是其＂因＂，＂傷害＂則是其＂果＂！大家過於強調其＂因＂，卻又沒有深究其因為何？而只是人云亦云跟著稱“意外險”。

事實上，意外傷害險的主要目的並不是為了意外死亡，其條文「因遭受意外傷害事故，致其身體蒙受傷害而致殘廢或死亡時」意即為了在意外造成傷殘的時候給予理賠，協助傷者在充足的經濟支援下，適應新的生活，例如當肢體殘缺、失明時，就可以有一筆錢為自己裝上義肢或義眼，然後重生，當然意外致死也在理賠範圍內！

每當意外發生，客戶問：「我的意外險會理賠嗎？」，最好回答是：「當然不會賠呀！因為手術很成功啊，你的手(腳)都順利接回來啦，接下來只要好好的復健即可！」

每當與家人出國旅遊總是帶著興奮的心情抵達機場，到了機場大廳會聽到各種口音語調，也有各色人種帶著行李來去匆匆，一轉身就會看到壽險公司的櫃檯人員在招攬旅客投保旅行平安險，那麼你會不會趨前去投保呢？

一個根本問題是你現有的壽險保額有多少？是否足以承擔你的責任？例如房貸、子女獨立前的家庭生活費用及教育費用，至於怎麼估算有各種的觀點，則必須找經過完整教育訓練，有一定經驗的保險業務員深入洽談。

然而過去在購買保險時，大多數的客戶甚至壽險業務員都是＂產品導向＂，只看產品特色，不管自身的需求在哪裡？單身還是已婚？已婚的有沒有小孩?有沒有房貸？

因此若是一個人需求已滿足，也就是保障額度足夠，並不用因為＂旅行期間＂而加買保險，因為旅行期間本身的需求並沒有改變，單身還是單身、已婚仍是已婚，其實並不用在出國期間另外提高保險額度，因此建議利用刷卡購買機票或繳交團費即享有高額旅行平安險，每家銀行的信用卡規定都不一樣，可以事先瞭解清楚再做決定！

但是現實是台灣民眾的平均保額偏低！每個人平均壽險保障不足新台幣200萬！因此我還是建議可以考慮在機場投保旅行平安險，因為需求被滿足的人並不多見！

另一個可以考慮購買旅遊平安險的原因是更常見的是海外旅行時發生車禍等意外事故，因此可以附加意外住院醫療保險，另外就是附加旅行不便險，因為行李的遺失或延誤經常發生，換句話說買旅平險的目的並不在死亡理賠。

此外受益人的安排也要事先指定清楚，最好不要寫同行的家人，以避免受益人在同一意外事故中身故，進而產生受益人不存在延伸的稅負問題。

另外一個錯誤的觀念是很多人認為旅行平安險只要幾百元的保費，就認為這個險種非常的便宜，真的是這樣嗎？若是將保費金額除以出國的天數在乘365，就會知道其實保費非常的貴，不如去買一年期的意外險，以職業等級第一級的人例如老師、會計、行政人員投保一百萬保額，平均一天不到4元。

看到這邊你一定會想辦法直接購買意外險即可、那麼你即是忘了在「前一題」提到，如果以女性來說——特別是年輕的女性購買定期壽險保費又比意外險便宜，且保障範圍涵蓋所有事故，當然不包含＂除外責任＂，即使男性同額的定期壽險沒有比意外險便宜，但若是同時比較理賠機率及承保範圍就知道定期險仍是比較划算的規劃！

一個成功的保險業務人員通常有很強的信念，當他在保險從業的過程中一再地遇到客戶拒絕時，因為這個信念而能不畏挫折；因為這個信念而在這個行業裡勇往直前；因為這個信念而願意投入時間金錢，不斷的學習各種專業---包括個人稅法、土地稅法、信託、投資理財、核保及理賠，當然還包括客戶服務系統等等。

這個信念究竟是什麼呢？就是他很篤定他從事的是一個幫助人的行業，深信客戶一旦接受建議了，未來的某一天一定會感謝他，那一天可能是客戶住院了、意外殘廢了、醫生告訴他得癌症了、或是從職場退休了、甚至是離開了這個世界......

以執行長的個人經驗來說，20多年來多次有客戶在臨終前要求我到床前確認受益人是否安排妥當，並且用盡他的力氣，微弱的表達對我誠摯的感謝，每每憶起那一刻總是不禁紅了眼框！

建議是先打聽這個保險業務員的口碑如何，夠不夠專業、怎麼看待保險工作、有沒有服務熱誠等等！

若是正面的評價居多，可以給他三十分鐘，親自去感受這個人的「品質」，有沒有能力暸解您的「需求」然後「賣您該買的」，而非「賣您想買的」、甚至「賣他想賣的」！

同時也奉勸業務人員要努力、要堅持但也要相信緣份，不要未經同意突然出現在準客戶的家門口或辦公室裡，因為專業人士絶不會這樣子做的！

在前一題中提到保險業務員能夠堅守這份工作的一個信念，就是他很篤定自己從事的是一個幫助人的行業，深信客戶一旦接受建議了，未來的某一天一定會感謝他，那一天可能是客戶住院了、意外殘廢了、醫生告訴他得癌症了、或是從職場退休了、甚至是離開了這個世界......

但是如果那一天真的來了，保險金送到受益人手上，業務人員沒有得到感謝甚至反而被客戶質疑時，真是情何以堪；然而是哪個環節出了問題，導致這麼不堪的後果呢？

下面將舉幾個例子來說明不同的狀況：

假設1：

如果一個客戶病故，A公司理賠2,000,000元，而B公司理賠5,000,000元，那麼A公司的服務比較差嗎？可不能這麼武斷的說！因為客戶跟A公司規劃的額度就是壽險2,000,000元，而向B公司規劃的額度就是壽險5,000,000元，當然A公司只會理賠2,000,000元。

所以第一個關鍵是當時規劃的額度高底。

那麼你可能會想，保障額度較高肯定保費也較高，實際上有沒有可能保費較高反而理賠額度比較低？

萬一碰到這個狀況時，客戶更不能諒解了，如假設1，理賠2,000,000元的保費反而是理賠5,000,000元保費的三倍，為什麼會這樣？

因為2,000,000元是終身壽險，繳費20年保障一輩子，而且會累積價值準備金；而5,000,000元的是定期壽險只保障10年，十年到期，保單終止，什麼都沒有！
這就是第二個關鍵點--規劃當時購買的險種性質完全不同。

而這樣的規劃也經常會發生--客戶在單身的時候先買了2,000,000元的終身壽險，後來結婚生小孩責任變大，支出也變大了，因此預算只能購買定期壽險，而且必須是高額的定期壽險。這樣的規劃完全吻合客戶的需要，可是在【那一天】來臨時，保險業務員卻被受益人誤會或是指責。

假設2：

客戶住院兩天，A保險公司理賠＄4800元，而B保險公司理賠＄32,000元，那麼代表A公司的業務人員通常會被客戶質疑不專業、不盡責、能力有問題；但真的是這樣嗎？

各位一定有過似曾相識的經驗--常常在業務人員提出建議的時候，客戶執意刪減計劃額度，這其實是正常而且經常發生的，因為客戶對風險發生的意識一定比業務人員要低。

住院醫療保險也一樣，有實支實付、定額給付、日額給付、終身醫療等等，每一險種性質、給付皆不同，如同假設2，A、B公司理賠大不同，只因為客戶向A公司買的是實支實付的醫療險，也就是說依照真實損失的大小理賠，而住院兩天損失不大，因此只理賠＄4800元；而客戶在B公司買的是定额住院醫療，依照公式計算：住院兩天理賠＄8000元、手術理賠＄21,000元、其他加起來＄3000元，總共＄32,000元。
而客戶不知道的是，萬一發生重大疾病或是嚴重一點的狀況時，A公司的實支實付型可以理賠到800,000元、而B公司的定額型只會理賠他270,000元。

一個專業有豐富經驗的業務人員會知道不可以拿客戶的預算去【賭】單一風險，例如賭客戶會意外死亡或會得到癌症或是老年會癱瘓，而是必須依客戶的年齡、責任大小、健康狀況、預算多寡等等因素判斷出規劃的優先順序。

實務上，基於風險均衡考量原則，加上客戶往往會交代不要規劃之前已經有的保險(雖然這個觀念不一定對，因為額度不一定夠)，若是客戶在B公司已經有「定額住院醫療險」，業務人員通常都會建議客戶在A保險公司規劃目前沒有的「實支實付住院醫療險」，這樣即符合客戶的要求也遵守風險均衡原則，但卻非常容易發生同一次住院A公司理賠4800元，B公司賠32,000元的情況。

這就是第三個關鍵點--因為客戶要求商品不要重覆規劃。

總之，選擇一個專業、有口碑、有實務經驗的資深業務人員後，請相信他的建議，若您沒有接受其建議或是堅持減低額度，日後千萬不要誤會您的保險顧問。

而對保險顧問的建議是，一定要做好拜訪紀錄，證明一開始提出的建議是恰當的，並且是在考慮客戶既有的規劃下提出的，也在客戶的要求下調整原本的建議！

首先要恭喜您，您的保險顧問是一個及格水準以上的業務人員，保單檢視是保險顧問提供的許多服務中最重要的一項，而且保險顧問要提供這樣的服務所花費的心力跟成本是遠超過您可以想像的。

保單檢視(annual review，以下簡稱AR)是指定期審視保單內容是否符合現況及需求並做必要的調整與變更，通常應於保單生效週年日前後一個月內。

保險顧問進行AR，首先應就保障內容險種項目逐項瞭解，例如：壽險保額有多少？終身保障還是定期保障？終身壽險還要繳幾年？定期壽險再保障幾年？有沒有意外險？意外險的理陪要件為何？有何醫療保障？住院醫療？重大疾病？防癌險？長期看護險？理賠前提為何？需要提供收據嗎？額度可以住哪種病房？

其次客戶基本資料的更新：包括通訊地址、電話、服務機構、工作內容扣款帳戶還有最重要、最重要、最重要的受益人是否變更，因為受益人指定錯誤，保險就失去原有的意義，甚至產生課稅上的問題。

曾經有一個案例是有一位單親媽媽帶著自己的小孩出國旅遊，很遺憾的是在返抵國門時發生空難，媽媽與小孩都不幸身故，然而小孩的保單第一順位受益人是媽媽，第二順位受益人是「法定繼承人」，小孩的法定繼承人就是其生父，因為第一順位繼承人已經不在，所以保費是單親媽媽付的，但身故保險金卻是付給離婚的前夫。

接下來應就需求改變做了解，家中是否有增加新成員、有沒有房屋貸款、房貸餘額的變動、年收入狀況，理財收益或虧損，預計退休時間與生活費用期待、子女的現況與未來、醫療保障強化與否，其目的是在調整保障內容，吻合客戶最新的健康狀況及財務狀況。

最後是客戶權利的行使，保險公司會提供客戶許多權益，但只限在保單週年期行使，例如：險種變更、險種轉換、保額增加權、附約異動、加費或批注的取消、保單現金價值、貸款餘額及利息、目前的紅利狀況等等！

最後想請教您，如果您的保險顧問這麼用心準備所有的資料要與您做保單檢視，是不是應該接受他的約訪呢？如果有人比您更關心您保險權益你是不是應該撥出時間聽聽他的建議嗎？若是您不關心自己的保險權益，一旦發生風險，再來責怪保險顧問或保險公司，一切都枉然！不是嗎？值得您深思啊！

一般而言，因醫療、全殘、傷殘等原因所支付的保險給付，均是由被保險人當受益人，因為被保險人仍在世，因此這些保險給付可以用來幫助被保險人支付醫療費用或日後長期休養與生活所需。

其次，最常見的是死亡保險金的受益人指定，由於保險本身是源自於擔心自身的風險，導致最關心的人受到極大的衝擊，因此受益人一定是被保險人最擔心牽掛的人。單身的人通常以父母或其他兄弟姊妹為受益人，己婚的人則以配偶及子女為受益人。

受益人又可分為第一順位、第二順位，理論上可以有第三、第四乃至第五順位，無止盡的順位，但實務上建議至少寫第一及第二順位受益人，然而第二順位受益人要享有受益權，必須等第一順位受益人全數不存在，否則第一順位受益人只要有一位可以受益，第二順位受益人就不會享有任何保險給付。

舉例來說，若第一順位受益人為配偶及兩個子女，則在沒有註明分配比例下，這三人將均分保險金，若有註明比例，則依比例分配，例如可將保險金分配給配偶50%，兩個孩子各25%，如果子女未成年，雖然分配到保險金，但其管理則由父或母為法定監護人代為管理。

通常被保險人或受益人發生重大情況改變時，應變更受益人，例如被保險人結婚、生子、或離婚，或受益人己先於被保險人去世。我曾遇到許多男性被保險人己經結婚生子，但受益人仍是其父母，而太太完全不知道要提醒先生變更受益人，一但發生風險才後悔莫及，因為自己及子女完全沒有得到任何保險金，另一個要注意的情況是，女性離婚了，受益人寫的是自己的子女，但子女未成年，一但發生風險，雖然保險金給付給子女，但其管理是由法定監護人代為管理，意即前夫，也就是雖然離婚了，但領保險金的竟然是前夫。

現在保險的觀念相當普及，一個人擁有多張保單也很常見，原始不同的保單也可以填寫不同的受益人，例如單身的時候買的保單受益人通常是自己的父母親，結婚後因為家庭責任的增加以及保障的對象不同，因此婚後規劃的保險，建議以配偶或子女為受益人，至於婚前規劃的保險就可以不用變更，受益人仍然可以是自己的父母親。

值得注意的是——受益人的變更，在法律上是一種「權利轉移」，保單受益人的變更既隱密且明確又快速有效，高資產人士應善加利用此特性，即可以保留資產的控制權，又可以及時移轉且避免法律上的種種糾紛。

然而金額較高的保險給付，受益人與要保人的關係往往可能涉及所得稅、贈與稅及遺產稅，因此務必與專業的保險顧問深入討論再做決定，並且定期做檢討，如同Q6已經介紹保單年度檢視的重要性。

一般公司規定出生滿15天即可投保，但是為什麼要幫寶寶規劃保險？寶寶又沒有什麼家庭責任要負擔，也不是家庭收入主要來源。主要理由有三點；

一、

是「可保性」問題，絶大多數的人可保性是越來越低，因為年紀越大病史就越多，身體狀況越差，終至有一天完全喪失了可保性，也就是說投保會被拒保，那麼試想誰的可保性最高，答案是正常的新生兒其保性最高，因為還沒有任何生病紀錄，許多客戶問為何小朋友要買防癌險，這麼小應該不會得癌症，我們就曾經為七歲小朋友得血癌辧理理賠，也曾為九歲小朋友得腦瘤辦理理賠，然而重點是應該在還沒有任何疾病前先做好準備，以免後悔莫及。

再舉一例做說明，在兒童醫療理賠上，有些公司不論“先天畸型”或“先天疾病”都一律不賠，先天畸型指的是外觀明顯可辨識的，例如：唇裂、先天疾病是出生後一段時間才會慢慢浮現的疾病，例如：肌肉萎縮症。但有些公司則是先天畸型不賠，先天疾病則理賠，因此一出生即投保，日後有先天疾病的寶寶，出生時所購買的保險，可能是一生僅有買壽險及醫療險的機會了，身為爸媽的您，千萬不要留下終生遺憾，及早規劃才是真正的安心！

二、

醫療問題：不論大人或小孩都會生病，有時候小朋友更容易受到傳染性疾病所影嚮，例如：腸病毒、流行感冒、登革熱，由於寶寶抵抗力較弱，若發生這些疾病往往非常比成年人嚴重，醫療照顧也必須更週到。若寶寶有完整的住院醫療保險往往可以得到高額的住院醫療理賠，大大減輕父母的負擔。此外，雖然寶寶沒有收入問題，但現在大多是雙薪家庭，若寶寶一生病，往往有一方必須請假，造成工作收入的損失，若是不能請假，請看護也要支付看護費用，若寶寶有日額型住院醫療，正可以解決此一問題。

三、

是成本問題考量，若有一個東西，您這輩子一定要買，也一定用得著，但是每年一定上漲，且越晚買可能會有錢也買不到，請問您會何時買？一個資深的保險顧問為服務多年的老客戶做週年檢視最常發生一個情況，就是客戶往往會說：「那時候買的壽險怎麼這麼便宜啊，早知道應該保額買高一點」因為當年不到30歲，現在已過40歲了。

現在請各位爸媽看看您的寶寶，現在買不就是史上最便宜的一刻嗎？若沒有預算限制，沒有法規限制，買個500萬壽險也不為過，因為到20歲時壽險都己經繳完了，準備金、帳戶價值應該也很可觀，有保障又累積了一筆財富。

最後再舉一個新手爸媽常有的迷思，就是先想到為寶寶準備敎育基金，想要規劃儲蓄型或投資型保險，但是從風險管理專業的角度來看，首先要規劃的其實就是寶寶完整的醫療保險，再來就是規劃敎育基金嗎？也不是，而是提高父母親的保障額度，至少要增加大約等於「敎育支出」的壽險保額，最後如果仍有預算才是有關「教育基金」的規劃，千萬不要弄錯優先順序了！

這問的問題應該是指死亡理賠的保險金額足夠嗎？

一般報章雜誌常用的說法叫「雙十原則」，一個＂十＂是指死亡理賠金額應該是年收入的十倍，這種說法的好處是容易計算，而事實上在台灣絕大多數的人也沒有十倍收入的壽險保額，此外這種觀點也意謂年收入一樣的人，其壽險保額應該一樣，但這兩個人可能一個單身，另一個人已婚有兩個小孩，若保額一樣，您覺得合理嗎？

另一個＂十＂是指用年入的十分之一來規劃保險，用來決定保費的預算高低，這個論點更沒有依據了，保險的功能除了最基本的「保障」已涵蓋到「投資」「退休」及「儲蓄」等等，怎麼會局限於十分之一來規劃。

另外有一種說法是保額應大於負債，一般家庭最常見的負債就是房貸了，一個已婚的人，難道出了事，只要把房貸付清即可了嗎？子女龐大的教育費用，配偶及家人長期生活費可能幾十年，父母親的孝敬都不用管了嗎？那麼怎麼做比較好呢？

一、

先精算好您家庭的需求在哪裡，一般較完整的看法，有八大需求，生活費用、父母孝養金、子女教育費用、房貸、其他費用(如車貸)、醫療費用、最後費用及退休費用，然而只是那數字相加即可嗎？其實並不盡然，最好請專業的壽險顧問依據實際經驗與您討論，再做決定，例如也許目前沒有房貸，因為父母親提供免費的住所，但一旦發生風險，可能還是要找個長期可居住的地方，或者目前前每個月所會給父母親零用金，比如每月五千元，但事實上父母親經濟情況尚可，無需仰賴這筆零用錢生活，因此一旦發生風險就可以不用考慮父母的責任，如此才能避免高估或低估自己的需求。

這個部分用保險規劃的用語叫「應備費用」，顧名思義就是一個人萬一離開人世那麼家庭需要準備多少費用才能完整平順的過下去，目的在於不改變既有的生活狀態。

二、

您目前的財務上可緊急應變的部分有多少，包括各種流動性資產，例如股票、定存、基金等等，還有目前已購買的保險額度，這裡指的是壽險額度，不含意外險，因為大多數的人都不是死於意外，只有壽險百分之百可以理賠，若有自住以外的不動產則可以考慮處份後的價值，這個部分用保險規劃的用語叫「己備費用」，顧名思義就是一個人萬一離開人世那麼家庭馬上可以取得的應變金。

如此一來「應備費用」減去「已備費用」就可算出一個家庭「保障缺口」是多少了。

有了「保障缺口」之後怎麼辦才是重點；找尋一個會評估「保障缺口」的保險顧問，怎麼會說要找一個會評估的保險顧問，難道有不會評估的保險顧問嗎？真實情況是市場上充斥的許多只會賣商品的保險顧問，而具有探索客戶需求，評估保障額度，再依據這些分析，挑選適當的商品，提出保險商品組合設計以滿足客戶需求，徹底解決客戶問題的保險顧問反而較少見。

總之每個人的壽險保障內容、保單組合設計，應該都是要量身訂做的，絕不只是數字上的加加減減而已，倍安為新進保險顧問提供”保險內容設計”的課程，基乎都是採case study的方式進行，可見其複雜性與專業性，整個設計過程與醫生診斷病人的精神極為相似。

這個問題其實不易標準答案的，其實每家保險公司情況都不同，例如財務健全程度，商品的強弱項，行政流程效率，甚至對客戶的友善程度都不同。

同樣的每家經紀人公司也大不相同，有家族經營型態，也有專業管理型態，有的以保障規劃為主，有的是以儲蓄還本為主，有些以產險為主，有些以壽險為主！

更別提到您會遇到什麼類型的保險顧問了！

然而在先進國家，保險規劃及服務大多由保險經紀人提供，以美國為例保險經紀人佔整體市場90%、加拿大甚至高達94%，然而在台灣普遍對保險公司業務員與保險經紀人的定位及區別不甚理解，簡略歸納應有四點差異！

1. 專業不同-

經紀人可同時代理銷售及服務多家保險公司商品並從中分析比較搭配出特定消費者最有利的商品組合。

2. 立場不同-

依據保險法第九條：「本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，洽訂保險契約或提供相關服務，而收取傭金或報酬之人。」經紀人完全站消費者的立場與需求從事業務不受保險公司之牽制。所以實務上比較常見到經紀人公司去控告保險公司，而很少看到保險公司業務員去控告自己服務的公司，即使有也都是起因於保險公司損害其自身權益而非損害客戶權益。

3. 議價能力不同-

保險經紀人代理多家公司商品而保險公司之間彼此高度競爭，故相對於個別消費者、經紀人公司有相對較高的談判力，尤其是當業務量大是更為明顯。

4. 服務不同-

保險經紀人可提供進一步的服務除了過去投保內容的目的、權益及費用之分析歸納比較，未來是否繼續保留或終止，乃至結合律師、會計師、勞務專家等等專業人士共同面對複雜的經營環境及法令！

保險經紀人代理多家保險公司商品，一般人都認為經紀人公司的商品選擇最多，因為代理多家保險公司的商品，比較容易買到最好的商品，實務上大多數的保險顧問都有其擅長銷售的商品，即使商品種類繁多，消費者還是不會接觸到所有商品，而且也不需要花許多時間去看遍所有商品，重點是選擇適合自己的商品，不存在所謂「最好的商品」，就如同您不會到藥局去嚐遍每一種藥，您只是告訴藥局您的需要，或您的症狀，由藥師所提出建議處方，道理是一樣的。

實務上還有一個情況常被客戶誤會，例如今年推廣Ａ保險公司的長期看護險給客戶，明年客戶的先生要規劃長期看護險卻是推薦B保險公司，為什麼會這樣？

很簡單因為保險經紀人應該忠於客戶而不是保險公司，因為B公司今年推出新的長期看護險，比A公司的商品條件更有利，因此經紀人公司就轉而主推Ｂ保險公司的長期看護險了。

另有一點倒是真的對客戶非常有利的，就是透過經紀人購買保險，同樣的健康告知向不同的保險公司申請核保可能會有不同的核保結果，這個時候客戶就可以選擇核保結果最佳的保險公司投保，這是經紀人公司一個很大的優勢！

曾經有一個一歲多的小朋友，健康告知時表示因為出生時因為早產住院兩個月，出院後不到半年又因為感冒而住院治療，同樣的情況向四家保險公司進行核保，其中兩家直接延期承保，另一家加費承保，但有一家卻以標準體承保，我們立即建議客戶完全不用考慮，立即接受最佳核保條件。

許多人在投保時會向業務員問起這個問題，有點類似問IBM的電腦好，還是ACER的電腦好？但又不盡相同，因為兩者背後可能都是台商製造的,，保險業屬於是金融服務業，所以最重要的應該看四件事，管理、財務、創新、服務。

管理方面，需要就三部份來討論：

管理人才：

外商總經理或CEO，不是老外，就是有多年國外經驗的外籍華人，兩者共同特點是通常在台灣之前，待過兩~三個其他國家保險公司，而且大多從基層做起，有豐富[的國際經驗與實務經驗，隨時在完成階段性任務，即可轉調另一個國家，也許給人過客的感覺，但一般而言，非常重視在任內的表現，否則可能任期甚短就被換掉了。本土公司的CEO若是企業家第二代，大都國外求學回來，但是通常不是從基層做起，另一類就是從公司內部一路爬升，少數是業務單位出身，多數是精算或是投資部門出身，比較沒有跨國輪調的經驗，心中有個老板，就是董事長。

管理風格：

外商普遍，較直接、且開放，比較專業導向，例如核保基於其專業所做的判斷，即使是CEO也不能下令改變，或是精算出來的各類數據，也是直接送往國外總部做為決策依據，不容篡改。此外，由於外商公司經常在多個國家運作，通常有一些共通的標準來評比海外各分支機構，而且總部會定期稽核各地公司，很特別的是這項稽核工作甚至委託專業的第三方來進行，以防違法犯紀的事情，輕則懲罰、改善，重則開除，這些決定即使台灣CEO也無權改變，只能照辦。

管理資源：

最常見的是各國公司間的彼此交流學習，例如人才的短期參訪或長期互調，這些交流可能包業務、訓練、產品精算，甚至資訊系統的彼此支援。此外，由於外商大多母公司皆是百年以上企業，因此已經發展到各個不同的產業，例如不只是壽險公司，可能也有銀行、券商、投信、不動產經紀、信託管理等等業務，這些不同產業的公司，在總部的策略下，都有可能做各種不同面向，不同程度的合作。

財務方面：

若是只看台灣地區，本土公司的財務評等，財務實力可能勝過在台外商，但若就整體考量，則其財務實力可能完全呈現不同的結果，日本是亞洲保險事業發展的先驅，在80年代，由於日本利率過低，使得許多本土老字號公司面臨嚴重虧損，這些公司的資產或保戶規模都遠遠超過台灣的大型本土公司，最後為避免這些本土大型公司倒閉，造成整個社會動盪，出手相救都是歐、美的百年外商保險公司，這些外商在日本的規模，只算中等，但其挾其總部全球的實力，往往能出手併購這些日本超級金融巨擘。

創新與服務：

早期外商進入之前，本土公司在許多地方，並未提供最好的權益給客戶，例如有些保單，沒有減額繳清、展期及險種轉換的權益，醫療附約不保證續保，且設有理賠總限額等等，而目前普遍的權益，幾乎全是外商引進，而被國內公司採用，例如：生存給付、簡易喪葬理賠、全殘照顧金、慈善加值給付等等，舉一個常見的旅遊平安險，一般公司對於恐攻事件造成的意外死亡有上限二百萬的規定，唯有少數外商沒有此項限制。
其實這個問題實務上並不存在，而是去了解不同的公司有不同的專注商品、不同的專長，例如有些公司專注在投資型保險，有些則在保障型保險，有些則是以醫療重大疾病長期看護為主，也有以投資型保單為主要業務，當然也有以退休理財為主的。

最後建議，選擇適合自己的保險顧問，仔細討論自己的需求，再選擇適合的商品組合，更勝於挑選個別保險公司。